IL CONTROLLO DI GESTIONE NELL’AREA MARKETING E VENDITE: dai numeri ai modelli interpretativi al miglioramento dei risultati

VALUE MANAGEMENT
o i capisaldi della creazione del valore nel tempo: 1) redditività, 2) soddisfazione del cliente, 3) soddisfazione dei collaboratori, 4) efficacia dei sistemi gestionali relativi al mercato
o la costruzione di un sistema di controllo di gestione coerente

1. CONTROLLARE LA REDDITIVITA’ DELLA GESTIONE DEL MERCATO
• dall’analisi abc all’analisi di portafoglio
o la legge 80/20
o il portafoglio prodotticlientimercati
o le azioni commerciali a sostegno del portafoglio
o dal portafoglio tattico al portafoglio strategico
o le azioni di medio lungo periodo a sostegno del portafoglio

2. CONTROLLARE L’EFFICACIA DELLA RELAZIONE COL CLIENTE
o la relation box: volume delle relazioni, durata e redditività
o misurare il valore potenziale dei clienti e lo stadio della relazione
o il controllo della soddisfazione, fidelizzazione e della customer experiencesimplicity

3. CONTROLLARE L’EFFICACIA DEI PROCESSI:
o indicatori di risultato e di processo (non attendere la fine del piano per comprendere se le cose vanno nella direzione attesa)
o monitorare il processo di marketing
o monitorare il processo di vendita
o esempio matrice target utile

4. CONTROLLARE LA SODDISFAZIONE DEI COLLABORATORI:
o il marketing interno
o misurare la capacità di attrarre, mantenere e far perfomare i collaboratori
o l’equilibrio lavorobenessere in azienda, un modello a 3 dimensioni per il successo: disciplina, energia, benessere

5. SINTESI DEI RISULTATI E PIANO D’AZIONE

L’intero corso prevede lo svolgimento di un autocaso. Gli strumenti illustrati saranno cioè immediatamente applicati alla realtà lavorativa dei partecipanti